Turecko je země, kterou si evropští vývozci nemohou dovolit ignorovat. Díky příznivým demografickým poměrům, rostoucí a bohatnoucí populaci se očekává v nejbližších letech strmý vzestup jeho ekonomiky. Polovina Turků má méně než 30 let a podle předpovědi ekonomů banky HSBC se populace Turecka do roku 2050 rozroste o 20 milionů lidí a dosáhne tedy téměř 100 milionů. Ve stejné době se počet obyvatel Německa, hlavního exportního partnera České republiky, zmenší o 10 milionů lidí, 10 milionů spotřebitelů ubyde také ve Velké Británii a trh Francie se zmenší o 5 milionů obyvatel.
Turecko bude navíc bohatnout. Během následujících 30 až 40 let má šanci se ze současné 17. příčky světového žebříčku zemí dle HDP sestaveného Světovou bankou dostat až někam k hranicím první desítky největších světových ekonomik. To je druhý důvod, který z Turecka dělá nanejvýše atraktivní trh.
| HSBC International Business Awards – příležitost pro exportéry Seriál o praktických aspektech obchodování s různými regiony světa připravujeme společně s pražskou pobočkou banky HSBC. Ta letos přichází s novým ročníkem soutěže nazvané HSBC International Business Awards určené středně velkým firmám s obratem nad 800 miliónů korun ročně a velkým společnostem s obratem nad 1,5 miliardy. Ocenění Naděje českého exportu a Mezinárodní inovace budou vítězům předány na jaře příštího roku. Cílem podpory, kterou firma od HSBC získá, budou inovace v oblasti vývozu. Více informací a přihlášku najdete na webové stránce: www.hsbcawards.cz. |
Není náhodou, že se Turecko ocitlo na seznamu prioritních zemí v rámci Exportní strategie České republiky pro léta 2012-2020. Jak ale v Turecku uspět? Co doporučují ti, kteří se pohybují v tureckých obchodních kruzích?
Nezapomeňte na domácí přípravu
Turecko je země, která prochází zásadní proměnou a rozhodně není homogenním společenstvím. Téměř všichni zde sice vyznávají islám, čtvrtinu obyvatel ale tvoří menšiny – Kurdové, Arabové, Turkmeni, Čerkesové, Řekové. Probíhá mohutná urbanizace – přes 70 % Turků bydlí ve městech, sedmina populace v třináctimilionovém Istanbulu. Kupní síla sice roste, ale stále se ještě liší od většiny zemí EU. To vše je třeba mít na mysli, pokud přicházíte s produktem či službou určenou tureckému trhu – podrobná znalost místních podmínek by měla být samozřejmostí.
Zdvořilost a trpělivost
Základní dvě ctnosti, které zdobí obchodníka úspěšného v Turecku, jsou zdvořilost a trpělivost. Nikdy nesmíte zpochybnit prestiž svého partnera, ani prestiž kohokoli z vlastního vyjednávacího týmu – téměř jistě to znamená urážku či ztrátu respektu a neúspěch jednání. Je také třeba obrnit se trpělivostí, protože Turci mají rádi dlouhá vyjednávání a vnímání času se v turecké kultuře značně odlišuje od evropských zvyklostí. Jak tedy úspěšně vyjednávat v Turecku?
• Osobní jednání je nutnost. Nespoléhejte na to, že byste s tureckým partnerem dospěli k dohodě jen telefonicky nebo mailem. Svého obchodního partnera musíte vidět, poznat a – co je nejdůležitější – navázat s ním vztah.
• První schůzka slouží jen k seznámení. Nemá smysl od prvního kontaktu očekávat více, než seznámení se s obchodním partnerem. Budete se bavit o obecných tématech – vašich zemích, cestování, zkušenostmi s obchodováním v regionu. Má ale smysl zde obecně rovněž představit sebe a svou firmu, nabídnout katalog či propagační materiály. Nezapomeňte, že každý spěch je ale nanejvýš podezřelý.
• Zdvořilost by se měla projevit i v takových detailech, jako je rozsazení vyjednavačů, které by mělo respektovat místní zvyklosti.
• Udržujte zájem protistrany. Jak silně vzplane úvodní nadšení vašeho obchodního partnera, tak rychle může jeho zájem ochladnout a vytratit se. Kontakt s partnerem je třeba neustále udržovat a „tlačit“ – ujišťovat protistranu o správnosti rozhodnutí jednat právě s námi, dodávat další a další argumenty v náš prospěch.
• Připravte se na úporný a rafinovaný boj. Jakkoli si Turci zakládají na tom, že chtějí své obchodní partnery poznat a dělat obchod jen s přáteli, jsou ve vyjednávání skutečnými mistry. Můžete očekávat celou paletu strategií a vyjednávacích manévrů – od okázalé vstřícnosti, přes intenzivní nátlak, až po „salámovou metodu“ nekonečné řady požadavků na drobné ústupky.
• Ne. Váš turecký partner vám nikdy neřekne „ne“ na rovinu – to je pro něj nepřijatelné. Je třeba neustále zjišťovat, která nabídka je pouhou zdvořilostní frází znamenající odmítnutí a co je skutečně vážně míněný návrh.
O cenu nutno bojovat a opatrnosti není nikdy nazbyt
Jednání o ceně je v Turecku nejdůležitějším bodem programu každého vyjednávání. Cena hraje pro tureckého obchodníka klíčovou roli a strategie první a poslední nabídky je zde nepoužitelná. Cenu je proto notné vždy mírně nadsadit a na jednání o ní se vybavit množstvím podpůrných argumentů. Právě tady trpělivost vyjednavače projde největší zkouškou. Pamatujte, že jakákoliv snaha o urychlení této fáze by byla vaším partnerem považována téměř za urážku.
Ve chvíli, kdy je obchod hotov (myšleno kdy je vše písemně potvrzeno – ústní přísliby nemají váhu), je třeba velké opatrnosti ohledně plateb. Peníze jsou skutečně vaše teprve ve chvíli, kdy jsou připsány na váš účet. Je tedy třeba trvat buď na platbě předem (což se ovšem podaří jen málokdy), nebo využívat nástrojů jako je neodvolatelný dokumentární akreditiv, směnka či podobně. V tomto ohledu nabízí banka HSBC množství způsobů, jak rizika na tureckém trhu minimalizovat či vyloučit.