Ekonomika Jižní Koreje vyrostla od roku 1980 o 1800 procent, třikrát rychleji, než je světový průměr. Země je dnes technologickým lídrem a 15. ekonomikou světa. Kromě toho Korejci významně investují v České republice, s naší zemí mají stále silnější ekonomické vazby a do korejské kultury a popkultury pronikají české stopy. Důvodů, proč se pokusit o expanzi na náročný korejský trh je mnoho, sami Korejci rádi přihodí ještě jeden navíc – technologicky vyspělá a náročná Korea je pro mnoho firem testovacím trhem. Uspět zde znamená otevřít si dveře do celého světa. Jak ale na náročném trhu a ve zcela rozdílné kultuře uspět? Přečtěte si rady, které připravili odborníci z banky HSBC v Koreji.
Protistrana je vždy připravena, buďte také!
I v Koreji platí to, co v ostatních asijských zemích – kdo podcení přípravu, nemá nejmenší šanci. Můžete si být zcela jistí tím, že vaši potencionální obchodní partneři věnovali přípravě nejvyšší pozornost a pokud neuděláte totéž, budete mít při vyjednávání fatální handicap.
• Zjistěte si maximum informací o vašem obchodním partnerovi. Pomůže vám rozvinutý korejský internet (mnoho informací najdete online a v angličtině) a s trochou zběhlosti v práci s informacemi zde najdete množství relevantních informací.
• Korea je hi-tech! Počítejte s tím, že vaše protistrana bude z hlediska informačních technologií skvěle a moderně vybavena. Své prezentace připravte kvalitně nejen co se obsahu, ale i formy týče, a nezapomeňte na jejich elektronickou podobu, kterou předáte potenciálním obchodním partnerům.
| HSBC International Business Awards – příležitost pro exportéry Seriál o praktických aspektech obchodování s různými regiony světa připravujeme společně s HSBC Bank plc - pobočka Praha. Ta letos přichází s novým ročníkem soutěže nazvané HSBC International Business Awards určené středně velkým firmám s obratem od 800 miliónů korun ročně do 1,5 miliardy a velkým společnostem s obratem nad 1,5 miliardy. Ocenění Naděje českého exportu a Mezinárodní inovace budou vítězům předány na jaře příštího roku. Cílem podpory, kterou firma od HSBC získá, budou inovace v oblasti vývozu. Více informací a přihlášku najdete na webové stránce: www.hsbcawards.cz. |
Pamatujte na hierarchii
Hierarchie je hlavním rysem korejské společnosti, ve které má každý své jasně dané místo. Musíte na to myslet v každém okamžiku vyjednávání.
• Delegujte správné lidi. Vyjednávači za vaši stranu musí být dostatečně seniorní, aby je korejská strana brala vážně. Stačí, aby na schůzku přišli lidé, které nebude protistrana považovat za dostatečně kompetentní a vyjednávání skončí dřív, než pořádně začne.
• Hierarchie se projevuje i v takové věci, jako je výměna dárků (což je při jednání běžný zvyk). Hodnota dárků by měla být nejvyšší u hierarchicky nejvýše postavených osob (pozor ale na příliš hodnotné dary, které naopak vzbudí rozpaky a nepříjemný pocit závazku). Pečlivě zabalené dárky by měly odkazovat na Českou republiku. Pozor! Dárky nikdy nerozbalujte v přítomnosti darujícího!
• Přísná hierarchie ale také znamená, že se Korejci budou při vyjednávání pohybovat jen v hranicích své odpovědnosti a nebudou na sebe brát žádná rizika. Rozhodování bude zásadně probíhat v rámci hierarchie shora dolů.
Nespěchejte a buďte zdvořilí
• Podobně jako v jiných asijských kulturách i v korejské platí, že si nejdříve musíte získat důvěru, obchod začnete dělat teprve později. Počítejte s tím, že první schůzka bude jen informativní a korejská protistrana velmi dá na první dojem a pocit, který z vás získá. Buďte vždy zdvořilí a příjemného, spíše skromného vystupování. Pokud váš korejský partner nebude mít z jednání dobrý pocit, obchod se neuskuteční, byť byste nabídli sebelepší podmínky.
• Nikdy neztratit tvář. V korejském smyslu slova to znamená, že vašeho asijského partnera nesmíte dostat do situace, kdy by musel přiznat, že něco neví nebo musel přiznat chybu. To je absolutně nemyslitelné.
• Nečekat jasné odpovědi. Například „budeme o tom přemýšlet“ je nejpřímější „ne“, jaké můžete v Koreji slyšet. Je třeba neustále číst mezi řádky vysloveného. Dobrý znalec korejské kultury se proto bude ve vyjednávacím týmu vždy hodit.
Praktické rady
Co vám obchodní jednání v Jižní Koreji usnadní a na co si dát pozor?
• Dochvilnost. Považuje se za absolutní samozřejmost. Pokud například neodhadnete správně dobu cesty na jednání a víte, že se opozdíte, okamžitě volejte a situaci vysvětlete.
• Několik frází v korejštině. Projevit zájem o korejskou kulturu a jazyk je dobrým prvním krokem pro vzbuzení důvěry, stejně jako dvojjazyčné vizitky (v angličtině a korejštině), které vždy podávejte oběma rukama (podat vizitku jednou rukou se považuje za pohrdavé).
• Uměřené oblečení – bílá košile, kravata, tmavý oblek nebo kostým. S extravagancí v Koreji neuspějete.
• Uměřenost v gestech – gestikulace se v Koreji považuje za hrubou formu komunikace.
• Oslovení funkcí. Oslovování jménem se považuje za neslušné.
Zásadní chybou je sdělit protistraně termín vašeho odjezdu z Koreje. Vyjednavači tuto informaci velmi pravděpodobně využijí a přijdou na poslední chvíli s novými požadavky v zdánlivě již vyjednaném obchodu. Proto musíte vždy počítat s flexibilní lhůtou pro dokončení jednání a být připraveni na všechny varianty.